B2B 영업관리: 리드에서 수주까지

B2B 영업 단계는 어떻게 나누나요?

신규 → 접촉 → 검증됨 → 제안 → 협상 → 수주(또는 실주). 서플라이의 리드 상태가 이 순서를 그대로 따릅니다. 검증됨 이후 제안 단계로 가면 리드가 기회로 전환되고, 기회에는 예상 금액과 목표 계약일이 붙습니다.

영업일지 대신 무엇을 기록하나요?

통화·메일·미팅·노트 활동을 리드에 붙여 기록합니다. 누가 언제 무엇을 했는지가 리드 화면에 시간순으로 남고, Slack으로 팀에 알립니다. 영업일지를 따로 쓰지 않아도 주간 현황이 파이프라인에서 바로 나옵니다.

인바운드 영업과 아웃바운드 영업은 어떻게 다르게 관리하나요?

인바운드는 웹 폼·챗봇 문의를 웹투리드로 자동 등록해 놓치지 않는 것이 핵심이고, 첫 회신 시간이 성사율을 좌우합니다. 아웃바운드는 타깃 리스트와 ICP 점수로 우선순위를 정하는 것이 핵심입니다. 서플라이는 둘 다 같은 파이프라인에서 관리합니다.

예상 매출은 어떻게 보나요?

기회마다 예상 금액과 확률이 있어, 단계별 합계가 매출 포캐스팅이 됩니다. 실주 사유를 기록하면 WIN/LOSE 원인 분석이 쌓입니다.

뮤자인은 이 방식으로 무엇이 달라졌나요?

운영사 뮤자인이 2년간 직접 사용하며 계약 성사율이 2%에서 30%로 올랐습니다. 바뀐 것은 세 가지였습니다. 문의를 놓치지 않게 된 것, 검증 단계에서 안 될 리드를 걸러낸 것, 제안 단계에 견적과 근거를 붙인 것.

자주 묻는 질문

영업 인원이 2~3명인데도 필요한가요?

인원이 적을수록 한 사람의 이탈이 이력 손실로 이어집니다. 5인 기준 플랜으로 시작할 수 있습니다.

기존 영업일지 엑셀은 어떻게 하나요?

온보딩 때 리드·회사·담당자로 나눠 가져옵니다.