CRM 가이드 · 가이드 · 최종 수정 2026-08-17

📈 세일즈 프로세스 가이드

sufly® CRM은 리드 → 기회 → 수주의 3단계 영업 프로세스를 기반으로 설계되었습니다. 이 문서에서는 잠재 고객 발굴부터 계약 체결까지의 전체 흐름을 안내합니다.

1. 영업 프로세스 개요

3단계 프로세스 구조

파이프라인 6단계

리드와 기회는 파이프라인에서 다음 6단계로 세분화되어 관리됩니다.

2. 리드 단계 (Lead Stage)

2.1 리드 접수 경로

리드는 다음 두 가지 방식으로 시스템에 등록됩니다.

자동 접수 (Web-to-Lead)

• 운영중인 웹사이트 문의 폼에서 자동 연동
• 접수 즉시 Slack #sales-leads 채널로 알림 발송
• 도메인별 자동 분류: 웹사이트A / 웹사이트B / 웹사이트C

수동 등록

• 리드 목록에서 + 추가 버튼 클릭
• 필수 입력: 회사명, 담당자명, 이메일, 전화번호
• 선택 입력: 예산, 프로젝트 유형, 서비스 유형, 문의 내용

2.2 리드 검증 프로세스

Step 1: ICP 자동 분석

• 리드 등록 시 AI가 자동으로 ICP(Ideal Customer Profile) 분석 실행
• 8개 항목 100점 만점으로 평가
• S/A/B/C/D 5등급 분류

Step 2: 초기 접촉

• 리드 담당자에게 첫 연락 (전화/이메일)
• 활동 기록: 채터, 메모, 전화, 미팅 탭에서 기록
• 상태 변경: 신규 → 접촉

Step 3: 요구사항 검증

• 너처링 이메일 발송 (추가 정보 수집)
• 고객 답변 수집 후 ICP 재분석
• 예산, 일정, 의사결정권자 확인 (BANT)

2.3 기회 전환 조건

리드를 기회로 전환하려면 다음 조건을 충족해야 합니다.

💡 Tip: ICP 점수가 60점 미만이더라도 관리자 판단에 따라 전환이 필요한 경우, 관리자 점수를 직접 입력하여 기준을 충족시킬 수 있습니다.

3. 기회 단계 (Opportunity Stage)

3.1 기회 전환 프로세스

리드 상세 페이지에서 기회 전환 버튼을 클릭하면 전환 모달이 표시됩니다.

전환 시 입력 항목

• 예상 매출: 예상 계약 금액
• 예상 계약일: 계약 예정 날짜
• 성공 확률: ICP 등급 기반 자동 설정 (A등급: 50%, 기타: 30%)

자동 승계 항목

• 회사 정보, 담당자 정보
• ICP 분석 결과
• 모든 활동 히스토리
• 첨부 문서

3.2 기회 관리 활동

제안 단계 (Proposal)

• 견적서 작성: 섹션/항목 구성, 단가 자동 적용
• 제안서 첨부: 문서함에 파일 업로드
• Win 전략 분석: AI가 강점/약점/액션아이템 분석

협상 단계 (Negotiation)

• 견적서 버전 관리: v1 → v2 → v3 수정 이력 관리
• 계약 조건 협의 기록
• 예상 계약일, 확률 업데이트

3.3 단계별 확률 자동 업데이트

기회의 단계가 변경되면 확률이 자동으로 업데이트됩니다.

리드를 기회로 전환할 때는 발굴 20%에서 시작하고, 리드 온도 등급에 따라 Hot +10%p / Cold -10%p 로 보정됩니다(Warm은 보정 없음). 자동 계산 확률은 5~99% 범위로 제한됩니다.

4. 수주/실주 처리

4.1 수주 처리 (Won)

기회가 계약으로 이어지면 수주 처리를 진행합니다.

1. 파이프라인에서 기회 카드를 수주 컬럼으로 드래그
2. 수주 처리 모달에서 입력:
   • 실제 계약일: 계약 체결 날짜
   • 프로젝트 착수일: 프로젝트 시작 예정일
3. 확인 시 자동 처리:
   • actual_close_date 기록
   • Slack #sales-wins 채널로 축하 알림 발송

4.2 실주 처리 (Lost)

영업 기회가 무산된 경우 실주 처리를 진행합니다.

1. 파이프라인에서 기회 카드를 실주 컬럼으로 드래그
2. 실주 처리 모달에서 입력:
   • 실주 분류: 예산부족, 경쟁사선정, 일정불일치, 의사결정지연, 요구사항불일치, 기타
   • 실주 사유: 상세 사유 입력
3. 실주 데이터는 WIN/LOSE 메뉴에서 분석에 활용

4.3 장기관리

즉시 수주가 어렵지만 향후 가능성이 있는 기회는 장기관리로 전환합니다.

• 기회 상세 페이지에서 장기관리 토글 활성화
• 파이프라인에서 장기관리 기회 표시/숨김 토글 제공
• 정기적으로 재검토하여 활성 기회로 전환 또는 실주 처리

5. 활동 기록 가이드

5.1 활동 유형

모든 영업 활동은 4가지 유형으로 기록합니다.

5.2 문서 멘션 기능

활동 기록 시 @ 입력으로 문서함의 파일을 참조할 수 있습니다.

1. 입력창에서 @ 입력
2. 문서 검색 팝업에서 파일 선택
3. @[파일명](doc:123) 형태로 자동 삽입
4. 저장 후 클릭 시 해당 문서로 이동

6. 베스트 프랙티스

✅ Do's (권장 사항)

• 24시간 내 첫 접촉: 신규 리드는 24시간 내에 첫 연락
• 활동 즉시 기록: 통화, 미팅 후 바로 활동 기록 작성
• ICP 기반 우선순위: 높은 ICP 점수 리드에 집중
• 너처링 활용: 정보 부족 시 AI 너처링으로 추가 정보 수집
• 단계별 목표 설정: 각 단계에서 다음 단계로 넘어가기 위한 명확한 기준 설정

❌ Don'ts (주의 사항)

• 장기 방치 금지: 2주 이상 활동이 없는 리드/기회 방치
• 감에 의존 금지: ICP 분석, Win 전략 분석 등 데이터 기반 판단
• 단계 건너뛰기 금지: 프로세스 순서를 임의로 생략하지 않기
• 기록 누락 금지: 구두 커뮤니케이션도 반드시 시스템에 기록