CRM and B2B sales glossary Short, precise definitions of CRM, lead, opportunity, pipeline, ICP, Web-to-Lead, inbound sales, nurturing, man-month and credit settlement, with where each lives in sufly.
CRM CRM은 Customer Relationship Management, 고객 관계 관리의 약자입니다. 회사가 고객·거래처와 주고받은 연락, 견적, 계약, 문의를 한 곳에 기록하고, 그 기록으로 영업과 응대를 관리하는 리드 리드(Lead)는 우리 제품이나 서비스에 관심을 보였지만 아직 거래로 이어지지 않은 잠재고객입니다. 웹 폼 문의, 명함 교환, 소개로 들어온 연락처가 모두 리드입니다. 리드를 검증해서 실제 거래 가능성이 확인되면 기 기회 기회는 예상 금액과 목표 계약일이 붙은 거래 후보입니다. 리드가 검증을 통과해 제안 단계에 들어가면 기회가 됩니다. 파이프라인의 각 단계에 있는 기회의 금액을 합치면 예상 매출이 됩니다. 영업 파이프라인 영업 파이프라인은 리드에서 수주까지의 단계를 한 줄로 늘어놓고, 각 단계에 어떤 거래가 얼마나 있는지 보는 틀입니다. 파이프라인이 있으면 "이번 달에 얼마가 들어올까"를 감이 아니라 단계별 합계로 말할 수 있습니다. ICP ICP는 Ideal Customer Profile, 우리와 계약할 가능성이 높은 고객의 조건입니다. 업종, 회사 규모, 예산, 의사결정 구조, 과거 수주·실주 결과를 근거로 정합니다. ICP가 있으면 리드마다 "얼마 웹투리드 웹투리드는 홈페이지 문의 폼, 챗봇, 랜딩페이지로 들어온 문의를 사람이 복사하지 않고 CRM에 리드로 자동 등록하는 연동입니다. 문의가 메일함에 묻히지 않고, 들어온 시각과 출처가 그대로 남습니다. 인바운드 영업 인바운드 영업은 고객이 먼저 찾아온 문의(홈페이지, 검색, 소개)를 거래로 만드는 영업입니다. 우리가 먼저 연락하는 아웃바운드와 반대입니다. 인바운드는 이미 관심이 있는 상태라 성사율이 높지만, 첫 회신이 늦으면 경 리드 제너레이션 리드 제너레이션은 잠재고객의 연락처와 관심을 확보하는 활동입니다. 검색 유입, 콘텐츠, 웨비나, 소개, 전시회가 모두 여기에 듭니다. 확보한 리드는 CRM에 등록되어야 누가 언제 무엇을 했는지가 남습니다. 너처링 너처링(Nurturing)은 당장 계약하지 않는 리드와 관계를 이어 가며, 검증에 필요한 정보(예산, 일정, 의사결정자)를 모으는 과정입니다. 문의 뒤 조용해진 리드를 그냥 두지 않고, 맞는 시점에 맞는 내용을 보내 M/M(맨먼스) M/M(Man-Month, 맨먼스)은 한 사람이 한 달 동안 일하는 양을 1로 잡은 투입 공수 단위입니다. 3M/M은 한 사람이 석 달, 또는 세 사람이 한 달 일한 양입니다. 견적 공수와 실제 투입 공수를 같은 단 크레딧 정산 크레딧 정산은 월 계약 금액을 크레딧으로 바꿔 요청마다 소진하고, 남은 크레딧을 이월 정책에 따라 처리하는 정산 방식입니다. 운영·유지관리처럼 요청이 불규칙한 리테이너 계약에서 "이번 달에 무엇을 얼마나 했는지"를