🎯 ICP 평가 및 AI 분석 가이드
ICP(Ideal Customer Profile)는 이상적인 고객 프로필을 의미합니다. sufly® CRM은 AI를 활용하여 리드의 품질을 자동으로 평가하고, 영업 우선순위 결정을 지원합니다.
1. ICP 분석 개요
분석 목적
- 리드 품질의 정량화: 주관적 판단이 아닌 데이터 기반 평가
- 우선순위 결정: 한정된 리소스를 높은 가치의 리드에 집중
- 전환 기준 설정: 기회 전환 여부의 객관적 기준 제공
분석 주체
- AI 분석: Claude API 기반 자동 평가 (Anthropic Claude Sonnet 4)
- 관리자 평가: 담당자가 직접 입력하는 보조 점수
2. ICP 평가 기준표
8개 평가 항목 (총 100점)
| 항목 | 배점 | 평가 기준 |
|---|---|---|
| 기업 규모 | 15점 | 직원 수, 매출 규모, 조직 구조 |
| 산업군 | 10점 | 우리 서비스와의 적합성, 레퍼런스 보유 여부 |
| 예산 | 20점 | 프로젝트 예산 규모, 지불 능력 |
| 디지털 니즈 | 10점 | 디지털 전환 필요성, 현재 디지털 성숙도 |
| 시급성 | 15점 | 프로젝트 시작 희망 시점, 내부 일정 압박 |
| 의사결정 구조 | 10점 | 의사결정권자 접근성, 결정 프로세스 명확성 |
| 협업 경험 | 5점 | 에이전시 협업 경험, 프로젝트 이해도 |
| 장기 협업 가능성 | 10점 | 추가 프로젝트 가능성, 리테이너 계약 가능성 |
5등급 분류 체계
| 등급 | 점수 범위 | 의미 | 권장 액션 |
|---|---|---|---|
| S | 90점 이상 | 최우수 리드 | 즉시 집중 대응, 24시간 내 연락 |
| A | 80-89점 | 우수 리드 | 적극 대응, 48시간 내 연락 |
| B | 70-79점 | 양호 리드 | 일반 대응, 1주일 내 연락 |
| C | 60-69점 | 보통 리드 | 기회 전환 최소 기준, 추가 검증 필요 |
| D | 60점 미만 | 부적합 리드 | 너처링 또는 보류 |
3. AI 자동 분석
3.1 분석 시점
AI ICP 분석은 다음 시점에 자동 실행됩니다.
- 리드 최초 등록 시: Web-to-Lead 또는 수동 등록 직후
- 너처링 답변 수집 시: 고객이 추가 정보 제공 후 재분석
- 수동 재분석 요청 시: ICP 분석 섹션의 "재분석" 버튼 클릭
3.2 분석 결과 구성
AI 분석 결과는 다음 정보를 포함합니다.
기본 정보
- 총점 및 등급
- 리드 온도: Hot (50점↑) / Warm (30-50점) / Cold (30점↓)
항목별 상세
- 각 항목별 점수 (예: 예산 18/20)
- 점수 산출 근거 (AI 판단 이유)
종합 분석
- 강점 (Strengths)
- 리스크 요소 (Risks)
- 추천 액션 (Recommended Actions)
BANT 질문
- Budget, Authority, Need, Timeline 관련 추가 확인 질문
- 담당자가 직접 답변 입력 가능
3.3 분석 결과 확인
- 리드 목록: 리드 카드에 ICP 점수 배지 표시
- 리드 상세: ICP 분석 섹션에서 전체 결과 확인
- 파이프라인: 칸반 카드에 ICP 점수 표시 (리드만)
4. 관리자 평가
4.1 관리자 점수란?
AI 분석만으로는 파악하기 어려운 정보를 담당자가 직접 평가하여 보완합니다.
사용 시나리오
- AI가 파악하지 못한 고객사 내부 정보 반영
- 기존 거래 이력, 관계 정보 반영
- 업계 특수 상황 반영
4.2 관리자 점수 입력 방법
- 리드 상세 페이지 → ICP 분석 섹션
- 각 평가 항목 옆 관리자 점수 입력란 클릭
- 0~해당 항목 배점 범위 내에서 점수 입력
- 입력 즉시 자동 저장
4.3 AI vs 관리자 점수 활용
| 구분 | AI 점수 | 관리자 점수 |
|---|---|---|
| 생성 방식 | 자동 (Claude API) | 수동 입력 |
| 기준 | 문의 내용 기반 객관적 분석 | 담당자 판단 기반 주관적 평가 |
| 용도 | 초기 스크리닝, 자동 분류 | 최종 판단, 예외 처리 |
| 기회 전환 기준 | AI 점수 60점 이상 | 관리자 점수로 보완 가능 |
5. DART 정보 연동
5.1 DART란?
금융감독원 전자공시시스템(DART)의 기업 정보를 자동으로 조회하여 ICP 분석의 정확도를 높입니다.
5.2 조회 가능 정보
| 항목 | 설명 |
|---|---|
| 정식 회사명 | 법인 등록 명칭 |
| 대표자 | 대표이사 성명 |
| 상장 구분 | 코스피/코스닥/비상장 |
| 종목 코드 | 상장사인 경우 |
| 업종 코드 | 표준산업분류 |
| 설립일 | 법인 설립 연도 |
5.3 DART 정보 조회 방법
자동 조회
- 고객사 등록 시 사업자등록번호 입력하면 자동 조회
수동 조회
- 고객사 상세 → "DART 정보 조회" 버튼 클릭
- 프로필 메뉴 → "DART API 동기화"에서 일괄 동기화
6. ICP 분석 활용 가이드
6.1 등급별 대응 전략
S등급 (90점↑) - VIP 대응
- 24시간 내 첫 연락 필수
- 팀장급 이상 직접 대응
- 맞춤형 제안서 준비
- 가능한 빠른 미팅 일정 조율
A등급 (80-89점) - 적극 대응
- 48시간 내 첫 연락
- 표준 영업 프로세스 적용
- 견적 요청 시 우선 처리
B등급 (70-79점) - 일반 대응
- 1주일 내 연락
- 추가 정보 확인 후 등급 재평가
- 너처링 이메일 발송 고려
C등급 (60-69점) - 검증 필요
- 기회 전환 전 추가 검증 필수
- 너처링으로 정보 보완
- 예산·일정·의사결정권 확인
D등급 (60점↓) - 보류/이관
- 기회 전환 기준 미달
- 장기 너처링 대상으로 분류
- 6개월 후 재검토
6.2 리드 온도 활용
| 온도 | 기준 | 의미 |
|---|---|---|
| 🔥 Hot | 50점 이상 | 즉시 대응 필요, 높은 전환 가능성 |
| 🌡️ Warm | 30-50점 | 관심은 있으나 추가 검증 필요 |
| ❄️ Cold | 30점 미만 | 장기 관리 또는 보류 대상 |
7. 자주 묻는 질문
Q. AI 분석 점수가 실제와 다른 것 같아요.
A. AI는 문의 내용만으로 분석하므로 한계가 있습니다. 관리자 점수를 활용하여 실제 상황을 반영해주세요.
Q. ICP 점수가 60점 미만인데 기회로 전환하고 싶어요.
A. 관리자 점수를 입력하여 60점 이상이 되도록 보완하거나, 팀장/슈퍼관리자에게 예외 승인을 요청하세요.
Q. ICP 재분석은 언제 하나요?
A. 고객이 너처링 질문에 답변하면 자동 재분석됩니다. 수동으로 재분석하려면 ICP 분석 섹션의 "재분석" 버튼을 클릭하세요.
Q. DART 정보가 조회되지 않아요.
A. 비상장 중소기업은 DART에 정보가 없을 수 있습니다. 이 경우 수동으로 정보를 입력해주세요.