🏆 수주 처리와 후속 액션
영업 기회가 계약으로 마무리되면 파이프라인에서 기회를 "수주" 단계로 옮기는 것으로 처리가 시작됩니다. 이 한 번의 이동이 단순한 상태 변경에 그치지 않고, 수주 사유 기록 → 축하 연출 → 수주 금액·목표 반영 → 알림 발송 → AI 회고록 자동 생성 → 지식베이스 적재로 이어지는 일련의 후속 액션을 자동으로 일으킵니다. 이 문서는 그 전체 흐름과 각 단계에서 영업 담당자가 무엇을 하면 되는지를 안내합니다.
💡 진입 경로: CRM 영업 파이프라인 보드에서 기회 카드를 수주 컬럼으로 끌어다 놓으면 처리가 시작됩니다.
이 문서에서 다루는 내용
- 수주 처리 전체 흐름
- 수주로 이동하기 - 파이프라인 보드 조작
- 수주 사유 입력 창
- 수주 대분류 6종과 세부 사유
- 상세 메모 - AI 회고록의 핵심 재료
- "사유 없이 수주 처리" vs "수주 확정"
- 수주 축하 연출
- 수주 후 자동으로 일어나는 일
- AI 회고록(케이스 스터디) 자동 생성
- 지식베이스에서 회고록 확인하기
- 수주 금액과 목표 달성률 반영
- 수주 번복(되돌리기) 시 동작
- 운영 팁 & 자주 묻는 질문
1. 수주 처리 전체 흐름
수주 처리는 다음 흐름으로 진행됩니다. 영업 담당자가 직접 하는 일은 ①~③ 까지이며, 그 이후는 시스템이 자동으로 이어받습니다.
| 단계 | 누가 | 핵심 화면/동작 | 산출물 |
|---|---|---|---|
| 수주로 이동 | 담당자 | 파이프라인 보드 드래그 | 수주 사유 입력 창 열림 |
| 사유 입력 | 담당자 | 수주 사유 입력 창 | 대분류·세부·메모 |
| 수주 확정 | 담당자 | 축하 연출 → 저장 | 기회가 수주로 확정 |
| 후속 처리 | 시스템 | 백그라운드 | 금액 반영·알림·AI 회고록 |
2. 수주로 이동하기: 파이프라인 보드 조작
영업 파이프라인 보드는 기회를 단계별 컬럼으로 나누어 보여줍니다. 기회를 마지막 단계인 수주 컬럼으로 옮기면 수주 처리가 시작됩니다.
2.1 파이프라인 단계 구성
파이프라인 보드는 리드 단계와 기회 단계가 한 줄로 이어진 칸반 형태입니다. 보드에 표시되는 컬럼은 왼쪽부터 다음 순서이며, 가장 오른쪽의 수주 / 실주 가 최종 결과 단계입니다.
| 컬럼 | 성격 | 비고 |
|---|---|---|
| 신규 | 리드 | 인입 직후 리드 |
| 접촉 | 리드 | 컨택이 시작된 리드 |
| 검증/발굴 | 리드+기회 혼합 | 검증된 리드(qualified)와 발굴 단계 기회(discovery)가 한 컬럼에 함께 표시 |
| 제안 | 기회 | 견적·제안 진행 |
| 협상 | 기회 | 조건 협상 진행 |
| 장기관리 | 기회(보류) | 상단 장기관리 토글을 켤 때만 협상과 수주 사이에 나타남 |
| 수주 | 기회(결과) | 성공 클로즈 |
| 실주 | 기회(결과) | 실패 클로즈 |
💡 검증/발굴 은 리드와 기회가 함께 모이는 혼합 컬럼입니다. 컬럼 헤더에 리드 개수(회색)와 기회 개수(보라색) 배지가 따로 표시됩니다.
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💡 장기관리 컬럼은 기본적으로 숨겨져 있습니다. 보드 상단의 장기관리 버튼을 눌러야 보이며, 켜면 협상 컬럼 바로 오른쪽에 추가됩니다.
⚠️ 기회는 리드 단계(신규·접촉)로 되돌릴 수 없습니다. 기회 카드를 리드 컬럼으로 끌어다 놓으면 "기회는 리드 단계로 되돌릴 수 없습니다" 안내가 표시됩니다.
2.2 카드를 수주 컬럼으로 옮기기
파이프라인 보드에서 기회 카드를 협상 컬럼에서 수주 컬럼으로 끌어다 놓으면 수주 사유 입력 창이 열립니다. 기회 상세에서 단계를 바꿔도 같은 창이 열립니다.
기회 카드를 수주 컬럼에 떨어뜨리는 순간, 곧바로 상태가 바뀌는 것이 아니라 수주 사유 입력 창 이 먼저 열립니다(3장).
⚠️ 실주는 사유 입력이 필수 이지만, 수주는 사유 입력이 모두 선택 사항 입니다. 다만 입력해 두면 AI 회고록 품질이 크게 좋아집니다(5·9장).
3. 수주 사유 입력 창
수주 컬럼으로 옮기면 다음과 같은 입력 창이 열립니다.
| 입력 항목 | 필수 | 설명 |
|---|---|---|
| 실제 계약일 | ✅ | 예상 계약일과 다르면 실제 날짜로 고칩니다 |
| 수주 대분류 | ❌ | 이긴 이유의 큰 갈래 |
| 세부 사유 | ❌ | 대분류 안의 구체적 사유 |
| 메모 | ❌ | 자유 서술 |
💡 사유 항목은 모두 선택이지만, AI 회고록 생성에 그대로 쓰이므로 한두 줄이라도 남기는 편이 좋습니다.
입력 창은 세 가지 항목으로 구성됩니다.
| 항목 | 형식 | 필수 여부 | 용도 |
|---|---|---|---|
| 수주 대분류 | 선택 목록(6종) | 선택 | 수주 요인의 큰 갈래 분류 |
| 세부 사유 | 선택 목록(대분류 종속) | 선택 | 대분류 안의 구체 사유 |
| 상세 메모 | 자유 입력 | 선택 | AI 회고록의 핵심 재료 |
💡 세부 사유 목록은 대분류를 먼저 고른 뒤에 활성화 됩니다. 대분류를 바꾸면 세부 사유는 초기화됩니다.
4. 수주 대분류 6종과 세부 사유
수주 대분류는 "왜 이겼는가" 를 6개 갈래로 분류합니다. 각 대분류를 고르면 그에 맞는 세부 사유 목록이 나타납니다.
4.1 대분류 6종
| 대분류 | 의미 |
|---|---|
| 제품 경쟁력 | 제품/기능 자체가 결정 요인 |
| 가격/조건 | 가격·결제 조건이 결정 요인 |
| 제안/기획 | 제안서·기획 완성도가 결정 요인 |
| 영업/관계 | 담당자 신뢰·관계가 결정 요인 |
| 브랜드/레퍼런스 | 평판·레퍼런스가 결정 요인 |
| 타이밍/환경 | 시점·외부 환경이 결정 요인 |
4.2 대분류별 세부 사유
각 대분류에서 고를 수 있는 세부 사유입니다.
| 대분류 | 세부 사유 |
|---|---|
| 제품 경쟁력 | UI/UX 우수성 · 파트너포털 기능 · 빠른 온보딩 지원 · 기술 스택 적합성 · 시스템 확장성 · 기존 시스템 연동 용이 |
| 가격/조건 | 예산 범위 부합 · 경쟁사 대비 합리적 가격 · 유연한 결제 조건 · 높은 ROI 설득 · 적정 할인 제공 |
| 제안/기획 | 요구사항 정확히 반영 · 기획 완성도 높음 · 차별화된 제안 전략 · 실현 가능한 일정 제시 · 데이터 마이그레이션 지원 약속 |
| 영업/관계 | 담당자 신뢰 확보 · 빠른 대응 속도 · 지속적인 팔로업 · 기존 관계 활용 · 의사결정자 접근 성공 |
| 브랜드/레퍼런스 | 유사 업종 레퍼런스 보유 · 회사 안정성/신뢰 · 업계 평판 · 성공 사례 제시 · 추천/소개 |
| 타이밍/환경 | 고객 내부 타이밍 맞음 · 기존 솔루션 계약 만료 · 경쟁사 이탈 고객 · 예산 소진 시점 일치 · 긴급 도입 필요 |
💡 Tip: 대분류·세부 사유를 일관되게 입력해 두면, 시간이 지나며 "우리가 어떤 이유로 자주 이기는지" 를 분류별로 집계해 볼 수 있는 자산이 됩니다.
5. 상세 메모: AI 회고록의 핵심 재료
상세 메모는 자유 입력란이며, AI 회고록(케이스 스터디)을 생성할 때 가장 중요한 재료 로 쓰입니다. 선택 목록으로는 담을 수 없는 맥락을 여기에 적어 두세요.
5.1 무엇을 적으면 좋은가
| 메모에 적기 좋은 내용 | 예시(가명) |
|---|---|
| 수주를 가른 결정적 요인 | "라온테크 CTO가 확장성 우려를 해소하자 결정" |
| 고객의 실제 반응·발언 | "데모에서 견적 자동화 화면을 보고 즉시 호평" |
| 경쟁사 대비 우위점 | "경쟁사 대비 온보딩 기간을 절반으로 제시" |
| 협상 과정의 특이사항 | "초기 예산보다 20% 상향, 옵션 모듈 추가" |
5.2 메모가 AI 회고록에 반영되는 방식
| 담당자가 입력한 것 | AI 회고록에서 쓰이는 곳 |
|---|---|
| 대분류 · 세부 사유 | [결과 및 사유] 섹션에 반영 |
| 상세 메모 | 레슨런과 전략 해석의 근거 |
| 활동 기록 · 견적 · 문서 | 배경 · 페인포인트 · 제안 전략 보강 |
입력이 부실하면 회고록도 부실해집니다.
⚠️ AI 회고록은 기록에 명시된 사실만 사용하도록 엄격하게 통제됩니다. 메모를 비워 두면 결과 사유 섹션이 "기록된 사유 없음" 으로 남을 수 있으므로, 핵심 요인은 꼭 한두 줄이라도 적어 두는 것이 좋습니다.
6. "사유 없이 수주 처리" vs "수주 확정"
입력 창 하단에는 두 개의 버튼이 있습니다.
| 버튼 | 동작 | 사용 상황 |
|---|---|---|
| 사유 없이 수주 처리 | 대분류·세부·메모를 비운 채 즉시 수주로 변경 | 급히 처리해야 하거나 나중에 보강할 때 |
| 수주 확정 | 입력한 사유와 함께 수주로 변경 | 권장 - 회고록 품질이 좋아짐 |
두 버튼 모두 축하 연출(7장)을 거친 뒤 실제 저장이 완료됩니다.
💡 "사유 없이 수주 처리" 로 마쳤더라도 나중에 기회를 다시 열어 사유를 보강할 수 있습니다. 다만 AI 회고록은 클로즈 시점에 한 번 자동 생성되므로, 회고록 품질을 높이려면 확정 전에 입력하는 편이 좋습니다.
7. 수주 축하 연출
수주를 확정하면 화면 전체에 축하 파티클(폭죽) 연출 이 잠깐 재생됩니다. 이는 단순한 시각 효과를 넘어, "이 기회는 성공으로 마무리되었다" 는 명확한 완료 신호 역할을 합니다.
수주로 표시하면 화면 중앙에서 사방으로 퍼지는 폭죽 연출이 재생됩니다.
- 연출이 끝나면 자동으로 수주 처리가 저장됩니다.
- 연출이 진행되는 동안에는 창을 닫거나 중복 제출할 수 없습니다.
💡 Tip: 연출은 1~2초 내로 끝납니다. 연출이 끝나기 전에는 저장이 확정되지 않으므로, 끝까지 기다린 뒤 보드가 갱신되는 것을 확인하세요.
8. 수주 후 자동으로 일어나는 일
수주가 확정되면 다음 후속 액션이 자동으로 진행됩니다. 담당자가 별도로 누를 버튼은 없습니다.
수주를 확정하면 다음이 이어집니다.
- 기회 상태가 "수주"로 저장되고 변경 이력이 기록됩니다
- 보드에서 기회가 수주 영역으로 이동합니다
- 이번 달 수주 금액과 목표 달성률에 반영됩니다
- 팀 알림이 발송됩니다(설정된 경우)
- 백그라운드로 AI 회고록이 생성되어 지식베이스에 적재됩니다
1~4는 즉시 반영되고, 5는 시간이 조금 걸립니다.
| 후속 액션 | 내용 | 조건 |
|---|---|---|
| 상태 저장·이력 기록 | 수주로 확정되고 변경 내역이 활동 기록에 남음 | 항상 |
| 결과 보드 이동 | 수주/실주 건은 결과(성과) 화면에서 조회 | 항상 |
| 금액·목표 반영 | 이번 달 수주 금액과 달성률 갱신 | 항상 |
| 팀 알림 | "🎉 수주 성공" 알림이 팀 채널로 발송 | 알림 채널이 설정된 경우 |
| AI 회고록 | 케이스 스터디 자동 생성·적재 | AI 기능이 켜진 경우 |
💡 AI 회고록 생성은 백그라운드 에서 진행되므로, 수주 처리 자체가 느려지지 않습니다. 회고록은 잠시 뒤 지식베이스에 나타납니다.
9. AI 회고록(케이스 스터디) 자동 생성
수주(또는 실주)로 기회가 마무리되면, AI가 그 기회의 인입부터 클로즈까지 전 과정을 분석해 회고록(케이스 스터디)을 자동으로 작성 합니다.
9.1 회고록이 수집하는 자료
AI는 다음 자료를 모아 분석합니다.
| 자료 | 내용 |
|---|---|
| 기회 기본 정보 | 기회명·고객사·결과·계약 금액·진행 기간 |
| 수주 사유 | 입력한 대분류·세부 사유·상세 메모 |
| 인입 리드 정보 | 문의 유형·적합도(ICP)·예상 예산·문의 내용 |
| 영업 활동 기록 | 전화·미팅·이메일·노트·채터 등 의미 있는 활동 |
| 견적 정보 | 견적서 항목·금액·상태 |
| 첨부 문서 | 기회에 올린 실제 문서에서 추출한 텍스트 |
9.2 회고록 구성
생성되는 회고록은 다음 항목으로 정리됩니다.
| 섹션 | 내용 |
|---|---|
| 고객 배경 | 기록에 명시된 고객사 정보 |
| 핵심 페인포인트 | 활동·문의에 드러난 고객 문제 |
| 우리 제안 전략 | 활동 기록에 남은 실제 제안 내용 |
| 견적 규모 및 제안 조건 | 견적서에 명시된 항목·금액 |
| 결과 및 사유 | 수주 결과와 입력된 사유 |
| 🌟 AI 레슨런 | 데이터로 확인된 인사이트 2~3가지 |
9.3 사실 기반 원칙 (할루시네이션 방지)
AI 회고록은 기록에 명시되지 않은 내용을 절대 지어내지 않도록 엄격하게 통제됩니다.
| 원칙 | 동작 |
|---|---|
| 명시된 사실만 사용 | 경쟁사명·기술 스택·전략 등은 기록에 있을 때만 기재 |
| 근거 부족 시 생략 | 자료가 부족한 섹션은 "분석할 충분한 자료가 없습니다" 로 표기 |
| 추측 금지 | 항목명만 보고 내용을 넘겨짚지 않음 |
⚠️ 그래서 활동 기록·메모·견적이 풍부할수록 회고록도 풍부해집니다. 자료가 거의 없으면 일부 섹션은 "자료 없음" 으로 남습니다.
9.4 중복 생성 방지
같은 기회에 대해 회고록이 이미 있으면 다시 생성하지 않습니다. 한 기회당 하나의 회고록이 유지됩니다.
10. 지식베이스에서 회고록 확인하기
생성된 회고록은 지식베이스 에 자동 적재되어 팀 전체가 검색·열람할 수 있는 자산이 됩니다.
10.1 회고록 표시 방식
AI 회고록은 지식베이스에 [수주] 기회명 형태로 적재되고 🤖 AI 자동생성 배지가 붙습니다. 항목에서 원본 기회로 바로 이동할 수 있으며, 본문은 고객 배경 · 핵심 페인포인트 · 제안 전략 · 결과 및 사유 · 레슨런으로 구성됩니다.
| 표시 요소 | 의미 |
|---|---|
| 🤖 아이콘 / 보라색 배지 | AI가 자동 생성한 케이스 스터디 |
| 제목 | `[수주] 고객사 - 기회명` 형식 |
| 연결된 기회 보기 | 원본 기회로 바로 이동하는 링크 |
10.2 회고록의 활용
- 비슷한 유형의 신규 기회를 다룰 때 과거 성공 사례 로 참고합니다.
- 팀 내에서 "어떤 요인으로 이겼는지" 를 공유하는 학습 자료가 됩니다.
💡 Tip: 회고록은 검색이 가능하도록 적재됩니다. 유사 업종·유사 페인포인트의 과거 수주 건을 찾아 제안 전략을 빠르게 벤치마킹할 수 있습니다.
11. 수주 금액과 목표 달성률 반영
수주가 확정되면 그 기회의 금액이 이번 달 수주 실적 에 반영되고, 설정한 목표 대비 달성률이 갱신됩니다.
11.1 반영되는 지표
| 지표 | 의미 |
|---|---|
| 이번 달 수주 금액 | 해당 월에 수주로 마감된 기회 금액 합계 |
| 수주 건수 | 해당 월 수주로 마감된 기회 수 |
| 목표 달성률 | 이번 달 수주 금액 ÷ 월 목표 (최대 100%로 표시) |
11.2 보드에서의 표시
수주가 확정되면 이번 달 실적 게이지에 금액이 더해지고 목표 달성률이 갱신됩니다(예: 3,800만원 / 5,000만원 · 76%). 목표는 파이프라인 보드의 [목표관점] 토글에서 설정합니다.
💡 수주 금액은 마감된 월 기준으로 집계됩니다. 월이 바뀌면 그 달의 수주 실적이 새로 누적됩니다.
12. 수주 번복(되돌리기) 시 동작
수주로 마감한 기회를 다시 진행 단계(발굴·제안·협상 등)로 되돌리면, 시스템이 자동으로 클로즈 시점에 만든 부산물을 정리 합니다.
| 되돌릴 때 자동 처리 | 내용 |
|---|---|
| 자동 회고록 정리 | 그 기회로 자동 생성된 케이스 스터디를 지식베이스에서 제거 |
| 수주 사유 초기화 | 입력했던 대분류·세부 사유·메모를 비움 |
이렇게 함으로써, 잘못 처리했거나 다시 진행하게 된 기회가 낡은 회고록·사유를 남기지 않도록 정리합니다. 다시 수주로 마감하면 그 시점의 최신 자료로 회고록이 새로 생성됩니다.
⚠️ 수주를 진행 단계로 되돌리면 기존 수주 사유와 자동 회고록이 사라집니다. 사유를 보존해야 한다면, 되돌리기 전에 필요한 내용을 따로 기록해 두세요.
13. 운영 팁 & 자주 묻는 질문
운영 팁
- 수주를 확정하기 전에 대분류·세부 사유·메모를 입력하세요. 회고록 품질이 클로즈 시점 자료로 결정됩니다.
- 상세 메모에는 결정적 요인 한두 줄 이라도 꼭 남기세요. 빈 메모는 회고록의 사유 섹션을 비웁니다.
- 수주 직전까지 활동 기록·견적·문서 를 충실히 남기면 회고록이 훨씬 풍부해집니다.
- 수주 대분류를 팀 내에서 일관된 기준 으로 사용하면, 나중에 "우리가 이기는 패턴" 분석에 활용할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
Q. 수주 사유를 꼭 입력해야 하나요?
아니요. 모두 선택 사항이며 "사유 없이 수주 처리" 로 바로 마감할 수 있습니다. 다만 입력하면 AI 회고록이 더 정확하고 풍부해집니다.
Q. 세부 사유를 못 고르겠어요.
세부 사유는 대분류를 먼저 선택해야 활성화됩니다. 대분류를 고르면 그에 맞는 세부 사유 목록이 나타납니다.
Q. 축하 연출 중에 창을 닫을 수 있나요?
연출이 진행되는 동안에는 닫거나 중복 제출할 수 없습니다. 연출이 끝나야 저장이 확정됩니다.
Q. AI 회고록은 언제 만들어지나요?
수주가 확정되면 백그라운드에서 자동으로 생성되어 잠시 뒤 지식베이스에 나타납니다. 같은 기회에 회고록이 이미 있으면 다시 만들지 않습니다.
Q. 회고록 내용이 비어 보입니다.
AI는 기록에 명시된 사실만 사용합니다. 활동·메모·견적 등 자료가 부족하면 일부 섹션이 "분석할 충분한 자료가 없습니다" 로 표시됩니다.
Q. 수주를 잘못 처리해서 되돌렸어요. 회고록은요?
기회를 진행 단계로 되돌리면, 그 기회로 자동 생성된 회고록과 입력했던 수주 사유가 자동으로 정리됩니다. 다시 수주로 마감하면 회고록이 새로 생성됩니다.
Q. 수주 금액은 언제 실적에 반영되나요?
수주 확정 즉시 이번 달 수주 금액과 목표 달성률에 반영됩니다.