🚀 리드 → 기회 전환
검증된 리드를 영업 기회로 전환하는 과정을 안내합니다. 전환 시 리드의 모든 정보와 활동 히스토리가 기회로 승계됩니다.
1. 전환 개요
1.1 전환이란?
리드(잠재 고객)가 충분히 검증되어 실제 영업 기회로 발전했을 때, 기회(Opportunity)로 전환합니다.
리드 vs 기회
| 구분 | 리드 (Lead) | 기회 (Opportunity) |
|---|---|---|
| 정의 | 잠재 고객 | 검증된 영업 기회 |
| 관리 초점 | ICP 분석, 초기 검증 | 견적, 제안, 협상 |
| 주요 활동 | 너처링, 요구사항 파악 | Win 전략, 계약 협의 |
| 종료 상태 | 전환됨/실패 | 수주/실주 |
1.2 전환 조건
리드를 기회로 전환하려면 다음 조건을 모두 충족해야 합니다.
| 조건 | 기준 | 확인 방법 |
|---|---|---|
| ICP 점수 | 60점 이상 (C등급↑) | ICP 분석 탭에서 확인 |
| 리드 상태 | "전환됨" 또는 실주 처리된 리드가 아님 | 헤더의 상태 배지 확인 |
⚠️ 주의: 조건 미충족 시 "기회 전환" 버튼이 비활성화됩니다.
1.3 예외 처리
ICP 점수가 60점 미만이지만 전환이 필요한 경우:
- 관리자 점수 입력: ICP 분석 섹션에서 관리자 점수를 입력하여 보완
- 팀장 승인 요청: 예외 전환이 필요한 사유를 팀장에게 전달
2. 전환 프로세스
2.1 전환 버튼 클릭
리드 상세 페이지 헤더의 [기회 전환] 버튼을 클릭합니다.
리드 상세 헤더에는 리드 제목 · 리드 번호(`#12`) · 상태 배지가 왼쪽에, [기회 전환] 버튼이 오른쪽에 놓입니다. 상태 배지를 클릭하면 리드 상태를 바꿀 수 있고, 리드 삭제 버튼은 상세 패널 맨 아래에 있습니다.
상태 배지를 클릭하면 리드 상태를 바꿀 수 있고, 리드 삭제 버튼은 상세 패널 맨 아래에 있습니다.
2.2 전환 모달
전환 버튼 클릭 시 모달이 표시됩니다.
2.3 입력 항목
| 항목 | 필수 | 설명 |
|---|---|---|
| 기회명 | ✅ | 리드 제목이 기본값으로 들어옵니다. 프로젝트를 알아볼 수 있는 이름으로 다듬으세요 |
| 예상 금액 (원) | ❌ | 예상 계약 금액. 숫자만 입력하면 천 단위 구분이 자동 표시됩니다 |
| 목표 계약일 | ❌ | 기본값은 한 달 뒤입니다. 협의된 일정이 있으면 수정하세요 |
성공 확률은 모달에서 입력하지 않습니다. 단계·확률·리드 상태는 전환 시 자동으로 설정됩니다(2.4 참고).
💡 예상 금액과 목표 계약일은 입력이 강제되지 않지만, 이 두 값이 파이프라인 합계와 매출 예측의 재료가 됩니다. 미정이면 보수적인 값을 넣고 확정되는 대로 기회 상세에서 수정하세요.
2.4 단계·확률 자동 설정
전환된 기회는 발굴(QUALIFICATION) 단계, 기본 성공 확률 20% 로 시작합니다. 여기에 리드 온도 등급에 따른 보정이 더해집니다.
| 리드 온도 등급 | 보정 | 전환 직후 확률 |
|---|---|---|
| Hot Lead | +10%p | 30% |
| Warm Lead | 보정 없음 | 20% |
| Cold Lead | -10%p | 10% |
- 자동 계산된 확률은 5~99% 범위로 제한됩니다.
- 전환 후 기회 상세에서 확률을 직접 수정할 수 있습니다. 다만 단계를 이동하면 그 단계의 기본 확률로 자동 갱신되므로, 이동 후 다시 조정하거나 파이프라인 뷰 설정에서 자동 갱신을 끄세요.
- 단계별 기본 확률 체계는 단계별 이동 규칙을 참고하세요.
3. 자동 처리 항목
전환 확인 버튼 클릭 시 다음 항목이 트랜잭션으로 처리됩니다.
3.1 처리 순서
- 리드를 조회하고 검증합니다
- 회사 정보를 생성하거나 기존 고객사에 연결합니다
- 담당자 정보를 생성하거나 연결합니다
- 기회를 생성합니다
3.2 승계 항목
| 승계 항목 | 내용 |
|---|---|
| 고객사·담당자 연결 | 리드에 연결된 고객사와 담당자 정보가 그대로 이어집니다 |
| 영업 담당자 | 리드 담당 팀원이 기회 담당자로 승계됩니다 |
| ICP 분석 결과 | 점수·등급·강점/리스크가 기회 상세에서 계속 보입니다 |
| 활동 히스토리 | 채터·노트·통화·미팅·메일 기록이 시간순으로 이어집니다 |
| 할 일 | 리드 단계에서 등록한 할 일이 함께 넘어옵니다 |
| 첨부 파일 | 리드의 첨부 파일이 기회 문서함 으로 옮겨집니다 |
| 프로젝트 일정 | 리드에 입력한 시작일·종료일이 있으면 함께 넘어옵니다 |
승계된 활동은 기회 히스토리에서 [리드 단계] 기록으로 구분되어 보이고, 타임라인 중간에 "리드에서 기회로 전환됨" 구분선이 삽입됩니다. 본인이 작성한 활동은 승계 후에도 수정할 수 있습니다(원본 리드 화면은 읽기 전용).
3.3 전환 기록
리드와 기회 양쪽에 전환 기록이 생성됩니다.
리드 측 기록
🚀 시스템 · 2025.01.15 15:30
리드가 기회로 전환되었습니다.
전환된 기회: 예시기업 웹사이트 리뉴얼
기회 측 기록
🚀 시스템 · 2025.01.15 15:30
리드에서 전환된 기회입니다.
원본 리드: 예시기업 상세페이지 구축
4. 전환 완료 후
4.1 화면 이동
전환 완료 시 새로 생성된 기회 상세 페이지로 자동 이동합니다.
4.2 리드 상태 변경
원본 리드의 상태가 전환됨(✅ green)으로 변경됩니다.
- 전환된 리드는 읽기 전용 (수정 불가)
- 리드 목록에서 "전환됨" 필터로 조회 가능
4.3 Slack 알림
#sales-opportunities 채널로 전환 알림이 발송됩니다.
전환이 끝나면 결과 화면에 아래 내용이 표시되고, [기회 보기] 버튼으로 바로 이동할 수 있습니다.
| 항목 | 값 |
|---|---|
| 원본 리드 | 예시기업 시카 크림 리오더 |
| 새 기회 | 예시기업 시카 크림 ODM 리오더 |
| 예상 금액 | 21억 |
| 성공 확률 | 20% (발굴) |
5. 전환 후 기회 관리
5.1 기회 상세 페이지
전환된 기회는 다음 탭으로 구성됩니다.
| 탭 | 내용 |
|---|---|
| 기회 정보 | 기회명·고객사·단계·예상 금액·성공 확률·예상 계약일·담당자·프로젝트 일정(인라인 편집), 연결된 리드, 승계된 ICP 분석 결과 |
| 견적서 | 견적서 작성과 버전(v1, v2…) 관리, PDF·이메일 발송 |
| 문서함 | 기회 첨부 파일 관리. 리드에서 승계된 파일과 견적서 PDF도 이곳에 쌓입니다 |
| 담당자 | 연결된 고객사 쪽 담당자 목록(이름·직급·팀·이메일·전화번호·수신동의) |
⚠️ 예전 안내에 있던 "서비스관리" 탭은 기회 상세에서 빠졌습니다. 인력 단가 기준표와 상품 카탈로그는 전역 설정(프로필 메뉴 → 서비스/단가 관리)으로 이동했습니다.
5.2 Win 전략 분석
기회 상세에서 Win 전략 분석 버튼으로 AI 분석을 실행할 수 있습니다.
- 분석 입력: 기회정보, 리드ICP, 활동히스토리, 견적서, 할일
- 분석 출력: 강점/약점/경쟁우위/액션아이템/확률재평가
5.3 파이프라인 관리
전환된 기회는 파이프라인 보드의 발굴 컬럼에 배치됩니다.
단계는 발굴 20% → 제안 40% → 협상 70% → 수주 100% / 실주 0% 순으로 이어지며, 전환 직후에는 맨 앞 발굴 에 놓입니다.
- 신규·접촉은 리드 구간의 상태이며, 확률은 기회가 된 순간부터 붙습니다.
- 기회 구간에서는 단계 건너뛰기가 금지됩니다(발굴 → 협상 불가). 실주 처리만 어느 단계에서든 가능합니다.
- 당장 진행이 어려운 기회는 장기관리(보류) 로 옮겨 파이프라인에 남겨 둘 수 있습니다. 실주와 달리 언제든 복귀시킬 수 있습니다.
6. 주의 사항
6.1 전환 취소 불가
⚠️ 전환은 취소할 수 없습니다.
- 전환 전 입력 정보를 신중하게 확인
- 전환 완료 후에는 기회에서 정보 수정
6.2 중복 전환 방지
- 이미 전환된 리드는 다시 전환할 수 없음
- 전환됨/실패 상태의 리드는 "기회 전환" 버튼 비활성화
6.3 원자성 보장
- 전환 과정 중 오류 발생 시 전체 롤백
- 부분 전환 상태가 발생하지 않음
- 네트워크 오류 시 재시도 필요
7. 자주 묻는 질문
Q. ICP 60점 미만인데 전환하고 싶어요.
A. 관리자 점수를 입력하여 60점 이상이 되도록 보완하세요. 그래도 어려운 경우 팀장에게 예외 승인을 요청하세요.
Q. 전환 후 리드 정보를 수정해야 해요.
A. 전환된 리드는 수정할 수 없습니다. 기회 상세에서 해당 정보를 수정하세요.
Q. 전환 시 입력한 예상 금액을 수정하고 싶어요.
A. 기회 상세의 기회 정보 탭에서 금액을 클릭해 인라인으로 수정하거나, 파이프라인 보드에서 수정할 수 있습니다. 수정 내용은 활동 히스토리에 자동 기록됩니다.
Q. 잘못 전환했어요. 취소할 수 있나요?
A. 전환 취소는 불가능합니다. 기회를 "실주" 처리하고, 필요시 새 리드를 등록하세요.
Q. 전환 후 원본 리드는 어떻게 되나요?
A. 원본 리드는 "전환됨" 상태로 유지되며, 읽기 전용으로 조회할 수 있습니다. 기회와의 연결 정보도 확인 가능합니다.