🎯 ICP 분석 (AI/관리자 평가)
이 문서에서는 리드 상세 페이지의 ICP 분석 섹션 사용법을 상세히 안내합니다. ICP 평가 기준과 활용 방법에 대한 전체적인 내용은 ICP 평가 및 AI 분석 가이드를 참고하세요.
1. ICP 분석 섹션 구성
1.1 점수 요약 영역
| 항목 | 표시 |
|---|---|
| AI 점수 | 예: 72점 (B등급) |
| 관리자 점수 | 예: 78점 (B등급) - 보정 입력이 있을 때 |
| 리드 온도 | 🔥 Hot · 🌤 Warm · ❄ Cold |
| 버튼 | 분석 이력이 있으면 [재분석], 없으면 [AI 평가 실행] |
표시 항목
- AI 점수: Claude API 자동 분석 결과
- 관리자 점수: 담당자가 직접 입력한 점수 합계
- 리드 온도: Hot(50↑) / Warm(30~50) / Cold(30↓)
- 재분석 버튼: 수동으로 ICP 재분석 실행
1.2 등급 배지 색상
| 등급 | 점수 범위 | 배지 색상 |
|---|---|---|
| S | 90점 이상 | 🟣 Purple |
| A | 80-89점 | 🔵 Blue |
| B | 70-79점 | 🟢 Green |
| C | 60-69점 | 🟡 Yellow |
| D | 60점 미만 | 🔴 Red |
2. 항목별 점수표
2.1 점수표 레이아웃
| 평가 항목 | AI 점수 | 관리자 점수 | 배점 | 산출 근거 |
|---|---|---|---|---|
| 기업 규모 | 12 | [__] | /15 | [펼치기] |
| 산업군 | 8 | [__] | /10 | [펼치기] |
| 예산 | 18 | [__] | /20 | [펼치기] |
| 디지털 니즈 | 7 | [__] | /10 | [펼치기] |
| 시급성 | 12 | [__] | /15 | [펼치기] |
| 의사결정 구조 | 6 | [__] | /10 | [펼치기] |
| 협업 경험 | 3 | [__] | /5 | [펼치기] |
| 장기 협업 가능성 | 6 | [__] | /10 | [펼치기] |
| 합계 | 72 | -- | /100 |
2.2 AI 점수 열
- 자동 생성: Claude API가 리드 정보 분석 후 자동 산출
- 읽기 전용: 직접 수정 불가
- 재분석: 재분석 버튼으로 새로 분석 가능
2.3 관리자 점수 열
- 수동 입력: 담당자가 직접 점수 입력
- 입력 범위: 0 ~ 해당 항목 배점
- 자동 저장: 입력 즉시 자동 저장
- 합계 계산: 입력된 관리자 점수 자동 합산
2.4 산출 근거 (펼치기/접기)
각 항목의 [펼치기] 버튼을 클릭하면 AI가 해당 점수를 부여한 이유가 표시됩니다.
예시: 예산 항목
점수: 18/20
산출 근거
- 문의 내용에서 "5,000만원 ~ 1억원" 예산 범위 명시
- 구체적인 예산 범위 제시로 실제 진행 의지 높음
- 우리 서비스 평균 단가와 적합한 수준
감점 요인
- 예산 확정 여부 불명확 (-2점)
3. AI 분석 결과 상세
3.1 종합 요약
AI가 리드를 분석한 전체적인 평가를 2~3문장으로 요약합니다.
이 리드는 명확한 예산과 일정을 가진 B등급 기회입니다. 디지털 전환에 대한 니즈가 높으나, 의사결정 구조에 대한 추가 확인이 필요합니다.
3.2 강점 (Strengths)
AI가 분석한 이 리드의 긍정적 요소들입니다.
- ✅ 5,000만원~1억원의 적정 예산 범위
- ✅ 3월 착수 희망으로 시급성 높음
- ✅ 기존 홈페이지 운영 경험으로 협업 이해도 높음
- ✅ 상장사로 안정적인 재무 구조
3.3 리스크 (Risks)
주의해야 할 잠재적 위험 요소들입니다.
- ⚠️ 의사결정권자가 담당자 본인인지 불명확
- ⚠️ 경쟁 입찰 진행 여부 확인 필요
- ⚠️ 내부 일정 변동 가능성 언급
3.4 추천 액션 (Recommended Actions)
영업 담당자가 취해야 할 후속 조치입니다.
- 📞 의사결정 구조 확인을 위한 전화 연락
- 📋 경쟁사 현황 파악
- 📅 구체적인 일정 협의 미팅 제안
- 💰 예산 확정 시점 확인
4. BANT 질문 섹션
4.1 BANT 프레임워크
| 항목 | 의미 | 확인 사항 |
|---|---|---|
| Budget | 예산 | 예산 규모, 승인 상태 |
| Authority | 의사결정권 | 결정권자, 승인 프로세스 |
| Need | 니즈 | 핵심 요구사항, 문제점 |
| Timeline | 일정 | 시작 희망 시점, 데드라인 |
4.2 AI 생성 질문
AI가 BANT 프레임워크 기반으로 추가 확인 질문을 생성합니다.
| 항목 | 질문 | 입력 |
|---|---|---|
| Budget | 예산 승인 절차가 어떻게 되나요? | 담당자 답변 입력 |
| Authority | 최종 의사결정은 어떤 분께서 하시나요? | 담당자 답변 입력 |
4.3 답변 입력 방법
- 고객과 통화/미팅 후 확인된 정보를 입력
- 입력 즉시 자동 저장
- 입력된 정보는 ICP 재분석 시 반영
5. 관리자 점수 입력
5.1 입력 방법
- 각 항목의 관리자 점수 입력란 클릭
- 0 ~ 배점 범위 내 숫자 입력
- 필드 외부 클릭 또는 Enter → 자동 저장
- 상단 관리자 점수 합계 자동 업데이트
5.2 입력 가이드라인
| 항목 | 배점 | 입력 기준 |
|---|---|---|
| 기업 규모 | 15 | 직원 50인↑(15), 10~50인(10), 10인↓(5) |
| 산업군 | 10 | 레퍼런스 보유(10), 유사 경험(7), 신규(4) |
| 예산 | 20 | 1억↑(20), 5천1억(15), 35천(10), 3천↓(5) |
| 디지털 니즈 | 10 | 필수(10), 높음(7), 보통(4), 낮음(1) |
| 시급성 | 15 | 1개월내(15), 3개월내(10), 6개월내(5) |
| 의사결정 | 10 | 직접 결정(10), 1단계(7), 2단계↑(4) |
| 협업 경험 | 5 | 에이전시 경험有(5), 없음(2) |
| 장기 협업 | 10 | 리테이너 가능(10), 추가 프로젝트(5) |
5.3 AI vs 관리자 점수 비교
두 점수가 크게 다른 경우(10점 이상 차이) 시스템이 알려줍니다.
⚠️ AI 점수(72점)와 관리자 점수(85점)가 13점 차이납니다. 평가 기준을 재확인해주세요.
6. ICP 재분석
6.1 재분석 트리거
다음 상황에서 ICP 재분석을 실행합니다.
| 상황 | 방법 |
|---|---|
| 수동 재분석 | [재분석] 버튼 클릭 |
| 너처링 답변 수집 | 자동 실행 |
| 리드 정보 대폭 수정 | 권장 (수동) |
6.2 재분석 프로세스
- [재분석] 버튼 클릭
- "분석 중..." 로딩 표시 (5~10초)
- 새로운 점수 및 분석 결과 표시
- 점수 변동 시 하이라이트 표시
6.3 분석 이력
이전 분석 결과는 보관되지 않으며, 재분석 시 새 결과로 덮어씁니다.
💡 Tip: 중요한 분석 결과는 메모 탭에 기록해두세요.
7. 자주 묻는 질문
Q. AI 점수와 관리자 점수 중 어떤 것을 기준으로 하나요?
A. 기회 전환 조건은 AI 점수 60점 이상입니다. 관리자 점수는 참고용이며, 예외 처리가 필요한 경우 팀장에게 문의하세요.
Q. 관리자 점수를 입력하면 AI 점수도 바뀌나요?
A. 아니요. AI 점수와 관리자 점수는 독립적입니다. 관리자 점수는 AI 분석을 보완하는 용도입니다.
Q. 재분석 버튼을 눌렀는데 점수가 안 바뀌어요.
A. 리드 정보가 변경되지 않았다면 동일한 결과가 나올 수 있습니다. 추가 정보(너처링 답변, 문의 내용 수정 등)가 반영된 후 재분석하세요.
Q. ICP 분석 결과를 내보낼 수 있나요?
A. 현재는 지원하지 않습니다. 화면 캡처 또는 내용 복사로 공유해주세요.
8. 잠재고객도 같은 방식으로 채점합니다 (2026-09)
문의한 적 없는 사람을 모아 두는 잠재고객 화면이 생겼습니다. 리드와 같은 세 칸 구조이고, 가운데 칸에서 ICP 분석과 AI 너처링을 그대로 씁니다. 채점 기준도 리드와 같습니다.
잠재고객을 리드로 올리면 ICP 결과와 너처링 기록이 함께 넘어갑니다. 올라간 뒤 다시 채점하지 않아도 됩니다.
리드와 잠재고객은 서로 섞이지 않습니다. 올라온 리드에는 아웃바운드 표시가 붙어, 문의로 들어온 리드와 구분됩니다. 자세한 내용은 잠재고객 릴리즈에 있습니다.