CRM 가이드 · 파이프라인 · 최종 수정 2026-08-17
📏 단계별 이동 규칙
파이프라인에서 기회/리드를 다른 단계로 이동할 때 적용되는 규칙입니다. 각 단계 간 이동에는 조건과 제약이 있으며, 이동 시 자동으로 처리되는 항목들이 있습니다.
1. 단계 구조
1.1 6단계 파이프라인
| 단계 | 신규 | 접촉 | 검증/발굴 | 제안 | 협상 | 수주/실주 |
|---|
| 다루는 대상 | 리드 | 리드 | 리드·기회 | 기회 | 기회 | 기회 |
검증/발굴 구간이 리드와 기회가 겹치는 지점입니다. 이 지점을 지나면 기회로만 관리합니다.
1.2 리드 단계 vs 기회 단계
| 구분 | 단계 | 데이터 유형 |
|---|
| 리드 단계 | 신규, 접촉 | Lead |
| 전환 단계 | 검증/발굴 | Lead → Opportunity |
| 기회 단계 | 제안, 협상, 수주/실주 | Opportunity |
2. 순방향 이동 규칙
2.1 신규 → 접촉
| 항목 | 내용 |
|---|
| 조건 | 없음 (자유 이동) |
| 자동 처리 | 리드 상태: 접촉 |
| 권장 액션 | 첫 연락 후 이동 |
2.2 접촉 → 검증/발굴
| 항목 | 내용 |
|---|
| 조건 | 없음 (자유 이동) |
| 자동 처리 | 리드 상태: 검증됨 |
| 권장 액션 | 요구사항 파악 시작 후 이동 |
2.3 검증/발굴 → 제안 (기회 전환 필요)
| 항목 | 내용 |
|---|
| 조건 | 기회 전환 필수 |
| 전환 조건 | ICP 점수 60점 이상 |
| 자동 처리 | Lead → Opportunity 전환, 확률 20% → 40% |
| 입력 필요 | 예상 매출, 예상 계약일 |
⚠️ 중요: 리드 상태에서는 "제안" 단계로 직접 이동할 수 없습니다. 반드시 기회로 전환해야 합니다.
2.4 제안 → 협상
| 항목 | 내용 |
|---|
| 조건 | 없음 (자유 이동) |
| 자동 처리 | 확률: 40% → 60% |
| 권장 액션 | 견적서 발송 후, 협의 진행 시 이동 |
2.5 협상 → 수주
| 항목 | 내용 |
|---|
| 조건 | 수주 처리 모달 입력 |
| 자동 처리 | 확률: 100%, actual_close_date 기록, Slack 알림 |
| 입력 필요 | 실제 계약일, 프로젝트 착수일 |
2.6 협상 → 실주
| 항목 | 내용 |
|---|
| 조건 | 실주 처리 모달 입력 |
| 자동 처리 | 확률: 0%, lost_category/lost_reason 저장 |
| 입력 필요 | 실주 분류, 실주 사유 |
3. 역방향 이동 규칙
3.1 역방향 이동 허용
이전 단계로의 이동은 제한적으로 허용됩니다.
| 이동 | 허용 | 조건 |
|---|
| 접촉 → 신규 | ✅ | 자유 |
| 검증/발굴 → 접촉 | ✅ | 자유 |
| 제안 → 검증/발굴 | ✅ | 확률 재조정 (40% → 20%) |
| 협상 → 제안 | ✅ | 확률 재조정 (70% → 40%) |
| 수주 → 협상 | ⚠️ | 24시간 이내, 팀장 권한 |
| 실주 → 협상 | ⚠️ | 24시간 이내, 팀장 권한 |
3.2 역방향 이동 시 자동 처리
- 확률 재조정: 해당 단계의 기본 확률로 변경
- 활동 기록: "단계가 변경되었습니다" 시스템 기록
- 알림: 담당자에게 알림 발송
3.3 수주/실주 취소
수주/실주 처리 후 취소는 특별한 조건이 필요합니다.
| 조건 | 취소 가능 |
|---|
| 24시간 이내 + 팀장 권한 | ✅ |
| 24시간 초과 | ❌ (슈퍼관리자 문의) |
4. 단계 건너뛰기 규칙
4.1 리드 단계 내 건너뛰기
리드 단계 내에서는 건너뛰기가 허용됩니다.
| 이동 | 허용 |
|---|
| 신규 → 검증/발굴 | ✅ |
| 신규 → 접촉 → 검증/발굴 | ✅ (권장) |
4.2 기회 단계 내 건너뛰기
기회 단계 내에서는 건너뛰기가 제한됩니다.
| 이동 | 허용 | 사유 |
|---|
| 검증/발굴 → 협상 | ❌ | 제안 단계 필수 |
| 제안 → 수주 | ❌ | 협상 단계 필수 |
| 검증/발굴 → 수주 | ❌ | 순차 진행 필수 |
💡 예외: 빠른 계약 건의 경우, 각 단계를 빠르게 거쳐가되 건너뛰지는 않습니다.
4.3 실주 직행
어느 단계에서든 실주로 직행은 가능합니다.
| 이동 | 허용 |
|---|
| 검증/발굴 → 실주 | ✅ |
| 제안 → 실주 | ✅ |
| 협상 → 실주 | ✅ |
5. 확률 자동 업데이트
5.1 단계별 기본 확률
| 단계 | 기본 확률 |
|---|
| 검증/발굴 | 20% |
| 제안 | 40% |
| 협상 | 70% |
| 장기관리(보류) | 30% |
| 수주 | 100% |
| 실주 | 0% |
5.2 자동 vs 수동 확률
| 상황 | 확률 처리 |
|---|
| 단계 이동 시 | 기본 확률로 자동 변경 |
| 수동 조정 후 이동 | 기본 확률로 덮어씀 |
| 이동 없이 수동 조정 | 수동 값 유지 |
5.3 확률 유지 옵션
단계 이동 시 기존 확률을 유지하고 싶은 경우:
- 단계 이동 후 기회 상세에서 확률 수동 조정
- 또는 뷰 설정에서 "확률 자동 업데이트 끄기" 활성화
6. 이동 권한
6.1 권한별 이동 가능 범위
| 권한 | 순방향 | 역방향 | 수주/실주 취소 |
|---|
| 팀원 | ✅ | ✅ (기본 단계) | ❌ |
| 팀장 | ✅ | ✅ (전체) | ✅ (24시간 내) |
| 슈퍼관리자 | ✅ | ✅ (전체) | ✅ (제한 없음) |
6.2 타인 기회 이동
- 팀원: 본인 담당 기회만 이동 가능
- 팀장: 팀 내 모든 기회 이동 가능
- 슈퍼관리자: 전체 기회 이동 가능
7. 이동 시 자동 처리 요약
7.1 모든 이동 시 공통
| 처리 | 내용 |
|---|
| 활동 기록 | "단계가 변경되었습니다: A → B" |
| 타임스탬프 | updated_at 업데이트 |
7.2 특정 이동 시 추가 처리
| 이동 | 추가 처리 |
|---|
| 검증/발굴 → 제안 | 기회 전환, ICP 승계, Slack 알림 |
| → 수주 | actual_close_date, Slack 축하 알림, Forecast → Actual |
| → 실주 | lost_category, lost_reason, Forecast 제외 |
8. 자주 묻는 질문
Q. 리드를 바로 "제안" 단계로 옮기고 싶어요.
A. 리드는 기회로 전환해야 "제안" 단계로 이동할 수 있습니다. 검증/발굴 단계에서 기회 전환 후 제안으로 이동하세요.
Q. 확률을 50%로 설정했는데 단계 이동하니 40%가 됐어요.
A. 단계 이동 시 해당 단계의 기본 확률로 자동 변경됩니다. 필요하면 이동 후 다시 수동으로 조정하세요.
Q. 실주 처리를 취소하고 싶어요.
A. 24시간 이내이고 팀장 이상 권한이 있다면 취소 가능합니다. 이후에는 슈퍼관리자에게 문의하세요.
Q. 단계를 건너뛰면 안 되는 이유가 뭔가요?
A. 각 단계는 영업 프로세스의 필수 검증 과정입니다. 건너뛰면 중요한 정보가 누락될 수 있습니다.
